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五、順著客戶的話應(yīng)對客戶
當(dāng)客戶挑剔產(chǎn)品時，就會說一些表示拒絕的話。這時，銷售人員可以順著客戶拒絕的話，并把這種拒絕轉(zhuǎn)化為一種購買的理由，讓客戶意識到他需要這種產(chǎn)品。例如，當(dāng)挑剔型客戶提出“這件產(chǎn)品的價格太貴”時，你可以這樣回答：“是啊，的確很貴，名牌產(chǎn)品哪有不貴的道理呢？”這樣，客戶就沒有理由挑剔產(chǎn)品的價格貴了。
六、否定客戶的意見
當(dāng)挑剔型客戶對產(chǎn)品做出錯誤的批評或態(tài)度非常不友好時，銷售人員可以給予直接否定。例如，客戶說“這件衣服洗后一定會縮水”，你可以這樣回答：“我以我們公司的名譽擔(dān)保，這件衣服是不會縮水的，如果出了問題，我們會負(fù)責(zé)到底?！狈穸蛻舻囊庖姇r，語氣一定要誠懇，不要讓客戶感覺受到了輕蔑和譏諷。另外，直接否定客戶的意見需要很高的技巧，運用不當(dāng)回帶來麻煩，需慎重否定客戶的反駁意見。
以上幾種讓挑剔型客戶看到新希望的技巧各有其適用的條件和情景，在實際運用中，銷售人員要具體問題具體分析，選擇適當(dāng)方法，靈活地加以運用。
