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與封閉式提問(wèn)不同，開(kāi)放式提問(wèn)就是不限制客戶回答問(wèn)題的答案，而完全讓客戶根據(jù)自己的喜好，圍繞談話主題自由發(fā)揮。開(kāi)放式提問(wèn)既可以使客戶感到自然而暢所欲言，又有助于銷售人員根據(jù)客戶談話了解更有效的客戶信息。不僅如此，客戶在感受不到約束的同時(shí)，通常會(huì)感到放松和愉快，這顯然有助于雙方迸一步溝通與合作。
開(kāi)放式提問(wèn)通常采用以下幾種典型問(wèn)法：
(1)“什么……”你可以這樣提問(wèn)：“您對(duì)我們有什么建議？”“您遇上了什么麻煩？”“您的合伙人還有什么不同想法？”“您對(duì)這種產(chǎn)品有什么看法？“您覺(jué)得這種產(chǎn)品的什么優(yōu)勢(shì)最吸引您自己？”“如果采用了這種產(chǎn)品，您的工作會(huì)發(fā)生什么變化？”
(2)“為什么……”你可以這樣提問(wèn)：“為什么您會(huì)對(duì)該產(chǎn)品情有獨(dú)鐘？”“您今天為什么如此神采奕奕？”“為什么您會(huì)面臨如此嚴(yán)重的問(wèn)題？”
(3)“……怎（么）樣”或“如何……”你可以這樣提問(wèn)：“您覺(jué)得形勢(shì)會(huì)朝著怎樣的趨勢(shì)發(fā)展？”“我們?cè)鯓幼霾拍軡M足您的要求？”“您通常都是怎樣（如何）應(yīng)付這些問(wèn)題的？”“你希望這件事最終得到怎樣的解決？”
3．引導(dǎo)式提問(wèn)
引導(dǎo)式提問(wèn)就是提出一些對(duì)答案具有強(qiáng)烈的暗示性問(wèn)句。這類問(wèn)題幾乎令答者毫無(wú)選擇地按發(fā)問(wèn)者所設(shè)計(jì)的答案作答，有不可否認(rèn)的引導(dǎo)性。比如，“說(shuō)到現(xiàn)在，我看這樣……你一定會(huì)同意的，是嗎？”
4．探索性提問(wèn)
探索性提問(wèn)就是對(duì)客戶的意見(jiàn)或回答進(jìn)行引申、試探的一種問(wèn)句。這種提問(wèn)不僅可以發(fā)掘更多的信息，而且還可以起到探測(cè)的作用。如，“我們想適當(dāng)降低價(jià)格，你們能否增加進(jìn)貨量？”
