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據(jù)科學(xué)分析，左腦和右腦是有明確分工的，左腦負(fù)責(zé)邏輯思維，右腦負(fù)責(zé)形象思維，也就是說左腦是理性的，右腦是感性的。所以，在銷售過程中，銷售人員要讓顧客用右腦做出購買。
顧客在做出購買決定時(shí)，是在用左腦;還是右腦;還是左右腦同時(shí)用;還是先左腦，后右腦;還是先右腦，后左腦。對終端導(dǎo)購來講，知道和深入了解顧客大腦在購買決策的中的運(yùn)作規(guī)律，對促成終端現(xiàn)場的銷售是至關(guān)重要的。那如何判斷顧客是在用左腦還是右腦做出購買決策呢?
當(dāng)終端導(dǎo)購聽到顧客在說：“我再看一看”，“我再考慮一下”，“我在征詢一下其他人的意見”時(shí)，這些語言信號說明，顧客目前還是在用左腦做購買決策的。顧客左腦購買程序一旦啟動，這個(gè)程序是理性的，程序運(yùn)轉(zhuǎn)也比較復(fù)雜，顧客決定購買的考慮因素會非常多，而且這個(gè)程序的臭蟲(BUG)也非常多，經(jīng)常會“死機(jī)”——顧客比來比去，思前想后，還是舉棋不定，終有可能選擇放棄了購買。對顧客來講，也不愿意用左腦來做購買決策，因?yàn)檫@個(gè)決策過程是復(fù)雜和痛苦的，而顧客喜歡簡單和愉悅。對終端導(dǎo)購來講，一旦觸發(fā)了顧客的左腦程序，購買決策就像脫了韁的野馬，馬上會變得撲朔迷離，不好控制。
而當(dāng)顧客的右腦進(jìn)行購買決策時(shí)，相比左腦的決策程序，快了很多。有些終端導(dǎo)購，有時(shí)很不解，“我沒怎么介紹，顧客怎么就痛快地買了呢?”其實(shí)，很多情況下，是顧客在用自己的右腦進(jìn)行購買決策。右腦決策的大特點(diǎn)就是不講理性，感情用事，沖動購買?！ 】茖W(xué)的營銷規(guī)律證明：顧客在做購買決策時(shí)，往往是感情用事，然后在邏輯上將其合理化，以獲得內(nèi)心的安寧和平靜。也就是說，顧客是先用右腦做出購買決策，然后，再用左腦將這個(gè)購買決定合理化，以求得心理上的安寧。
所以，對終端導(dǎo)購來講，在終端銷售時(shí)，好是啟動顧客的右腦程序，讓顧客用右腦購買。讓情感戰(zhàn)勝理性，沖動淹沒理智。(當(dāng)然，不要去欺騙顧客。)這樣，就能促成終端的快速成交，大幅提升成交率。
顧客的情感世界是豐富多彩的，也是因人而異的。在零售終端比較短的時(shí)間內(nèi)，想深入探尋顧客的情感世界，了解顧客的情感喜好，是非常困難的。但這并不代表，終端導(dǎo)購無能為力，無所作為。顧客右腦的啟動，是有“情感快捷鍵”的。終端導(dǎo)購就能夠非常迅速的找到這個(gè)“情感快捷鍵”，并準(zhǔn)確地按下這個(gè)快捷鍵，讓顧客乖乖“就范”，自動進(jìn)入右腦的購買決策程序。
有一個(gè)成功導(dǎo)購的故事，一位售樓小姐，帶著一對夫妻看一套二手房。這套二手房的狀態(tài)不是很好。但這套房子的前面，有個(gè)小池塘，池塘邊上楊柳依依。當(dāng)他們繞過這個(gè)池塘?xí)r，這位看房的女士對她的老公不經(jīng)意的說：“我小的時(shí)候，家前面就有一個(gè)池塘，池塘的里總是荷塘月色，蛙聲一片，我好懷念那段無憂無慮的生活啊”。說者無心，聽著有意。售樓小姐聽到了女士的感慨。當(dāng)售樓小姐引領(lǐng)他們走入這套房子，丈夫開始挑剔地看著房子?！斑@套戶型不太合理，餐廳位置太偏了。”售樓小姐說：“是的，沒錯(cuò)。不過從這里只需一瞥，就能看到外邊的那個(gè)美麗的小池塘了。”那位女士立即從餐廳的后窗看出去，看著那片美麗的小池塘，微笑起來。他們又走進(jìn)了臥室，這個(gè)臥室非常小，而且是不朝陽的。售樓小姐說：“是的，您說的不錯(cuò)。
