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初創(chuàng)企業(yè)市場營銷風(fēng)險(xiǎn)管理建議

(一)建立以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，防范營銷人員的道德風(fēng)險(xiǎn)

初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立以市場為導(dǎo)向的生產(chǎn)經(jīng)營理念，理清生產(chǎn)、銷售及績效考核的關(guān)系。由于初創(chuàng)企業(yè)內(nèi)部體制尚未成熟.無法在成立初期形成有效的以市場為導(dǎo)向的生產(chǎn)銷售機(jī)制,初創(chuàng)企業(yè)的市場營銷更多的還是停留在生產(chǎn)什么產(chǎn)品就銷售什么產(chǎn)品的狀態(tài),一旦市場發(fā)生較大變化,企業(yè)就會因生產(chǎn)大成過剩產(chǎn)品而面臨激烈的市場競爭造成產(chǎn)品積壓或失去顧客和市場的風(fēng)險(xiǎn),給企業(yè)的后續(xù)發(fā)展帶來不利影響。因此，建議企業(yè)在創(chuàng)立之初就逐步建立以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，根據(jù)市場變動(dòng)的方向安排生產(chǎn)與銷售.才能提高企業(yè)的市場競爭能力，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品才能更有效地進(jìn)行市場營銷。

由于初創(chuàng)企業(yè)的內(nèi)部因素會引起市場營銷風(fēng)險(xiǎn)，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視防范營銷人員操作不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)。在防范營銷人員風(fēng)險(xiǎn)的方法上，建議初創(chuàng)企業(yè)做到以下兒點(diǎn)：

第一，在招聘營銷人員時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格挑選，考慮其專業(yè)知識、品德性格及行為能力，杜絕道德嚴(yán)重缺失的人員進(jìn)入企業(yè)，堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)營銷人員從挑選源頭上抓起的原則。

第二，對營銷隊(duì)伍工作的全過程做全方位的監(jiān)控,減少由于信息不對稱問題而產(chǎn)生的道德風(fēng)險(xiǎn).杜絕只管營銷結(jié)果、不管營銷過程的粗放管理方式，管理者要從合同的簽訂、合同的執(zhí)行跟蹤、貨款的回籠、傳后服務(wù)落實(shí)等方面進(jìn)行全盤監(jiān)督執(zhí)行。

第三，加強(qiáng)企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)。初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)更加注重專業(yè)人才的培養(yǎng),提倡學(xué)習(xí)和注重創(chuàng)新，這樣有利于營銷團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)人員對待工作的熱情與增加銷售自信，有效整合與完善企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)營銷人員對工作的意見、期望，更好地解決營銷隊(duì)伍中的分歧，增強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力。同時(shí)，初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立市場營銷風(fēng)險(xiǎn)意識，從人員招聘、培訓(xùn)和管理上都要對營銷人員灌輸風(fēng)險(xiǎn)防范意火,讓每個(gè)營銷人員都有危機(jī)感，樹立責(zé)任意識和團(tuán)隊(duì)意識，更好地從初創(chuàng)企業(yè)內(nèi)部源頭上杜絕市場營銷風(fēng)險(xiǎn)。

(二)加強(qiáng)市場營銷環(huán)境調(diào)查，設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制

加強(qiáng)營銷環(huán)境調(diào)查是預(yù)測市場管銷風(fēng)險(xiǎn)的有效措施。在市場營銷過程中，應(yīng)加強(qiáng)營銷環(huán)境調(diào)杳充分發(fā)揮市場調(diào)查在企業(yè)市場營銷環(huán)境分析中的重要作用。預(yù)測市場營銷風(fēng)險(xiǎn)還應(yīng)在建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制方面采取措施。建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制.要把握好四個(gè)方面的內(nèi)容：第一,建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防的規(guī)章制度，從制度上保證企業(yè)營銷活動(dòng)的有效進(jìn)行。初創(chuàng)企業(yè)市場營銷風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防制度應(yīng)當(dāng)借鑒其他有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，并根據(jù)自己的特點(diǎn)加以修改制定。第二,調(diào)杳研究有關(guān)市場營銷風(fēng)險(xiǎn)的信息資料,了解風(fēng)險(xiǎn)起因、特點(diǎn)及相關(guān)應(yīng)急措施，增強(qiáng)員工的營銷風(fēng)險(xiǎn)意識。第三，做好營銷風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)急處理的演練「作，保證當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)企業(yè)能夠采取應(yīng)急措施做出補(bǔ)救。第四,風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制還應(yīng)考慮風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后對風(fēng)險(xiǎn)事件處理的相關(guān)事宜;同時(shí)，因?yàn)槌鮿?chuàng)企業(yè)在面對市場營銷風(fēng)險(xiǎn)時(shí)更為脆弱，所以初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)比其他發(fā)展階段的企業(yè)更加注幣:設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。

初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)學(xué)會分析市場機(jī)會,對其營銷環(huán)境和消費(fèi)者市場進(jìn)行充分的調(diào)研和分析，在分析市場機(jī)會的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場，正確預(yù)測市場需求進(jìn)而對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，明確企業(yè)的市場定位。企業(yè)應(yīng)當(dāng)組建符合目標(biāo)市場的營銷組合,并多樣化營銷渠道.及時(shí)調(diào)整企業(yè)的營銷策略，建立營銷風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，爭取提高自己的市場營銷能力。

（三）重視營銷風(fēng)險(xiǎn)管理，正確面對風(fēng)險(xiǎn)

初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立與營銷風(fēng)險(xiǎn)管理相配套的法規(guī)和制度。營銷活動(dòng)作為決定企業(yè)生存與發(fā)展的一個(gè)重要:環(huán)節(jié),其市場營銷風(fēng)險(xiǎn)的管理方法會影響企業(yè)的后續(xù)發(fā)展，因此，初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)將市場營銷風(fēng)險(xiǎn)管理放在非常幣:要的位置，以保證企業(yè)的有效運(yùn)營。

應(yīng)加大風(fēng)險(xiǎn)管理力度，特別是對營銷風(fēng)險(xiǎn)管理的投入包括資金投入和人員投入。由于企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期急需發(fā)展資金，而初創(chuàng)企業(yè)沒有較多的資金用于營銷風(fēng)險(xiǎn)管理的投入，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用其有限的資金，使?fàn)I箱風(fēng)險(xiǎn)管理的投入資金效用最大化。初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先建立相關(guān)的市場營銷規(guī)定和制度,聘請高素質(zhì)營銷風(fēng)險(xiǎn)管理人員，建立相應(yīng)的配套設(shè)施和評級制度。

對客戶進(jìn)行信用評級,對不同信用級別的消費(fèi)者采取差別化的信用政策。各部門應(yīng)當(dāng)以這些營銷風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)定為主要依據(jù)，制定相應(yīng)的營銷業(yè)務(wù)操作手冊及營銷流程管理辦法,防范內(nèi)部營銷風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。例如，企業(yè)可以設(shè)立《營銷業(yè)務(wù)操作手冊》《采購業(yè)務(wù)流程管理辦法》等,進(jìn)一步完善營銷活動(dòng)流程，規(guī)范營銷人員的操作行為，避免營銷人員隨意操作使企業(yè)蒙受損失。

當(dāng)初創(chuàng)企業(yè)發(fā)生市場營銷風(fēng)險(xiǎn)后，企業(yè)面對風(fēng)險(xiǎn)的方式是決定這些風(fēng)險(xiǎn)能否被正確處理的關(guān)鍵。營銷風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生會給企業(yè)、員工和顧客帶來一定的危害，企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)應(yīng)當(dāng)坦誠面對客戶，并承擔(dān)責(zé)任。建議初創(chuàng)企業(yè)建立并完善企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)防范與處理機(jī)制，不僅要對營銷風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行即時(shí)處理.而目.要提前制定不同營銷風(fēng)險(xiǎn)類型的具體防范及處理方法。在營銷風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后，一方面要采取補(bǔ)救措施,最大限度地減少對企業(yè)和客戶造成的損失，另一方面要防止?fàn)I銷風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)散和放大，積極采取自救措施.

（四）設(shè)立專職風(fēng)控職位，有效監(jiān)管企業(yè)營銷過程

建議初創(chuàng)企業(yè)設(shè)立市場營銷風(fēng)險(xiǎn)防范專職風(fēng)控職位成立專有部門，對企業(yè)市場營銷的過程進(jìn)行監(jiān)管。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立和完善專有的市場營銷風(fēng)險(xiǎn)防范與處理部門，不僅要?jiǎng)癜l(fā)生的營銷風(fēng)險(xiǎn)做出即時(shí)處理，而H.要做好風(fēng)險(xiǎn)的防范措施。這樣不僅能夠減少風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)對初創(chuàng)企業(yè)自身與客戶利益的損害，而且企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)要及時(shí)制止風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)散并實(shí)施自救“企業(yè)可以通過引入專職的市場營銷風(fēng)險(xiǎn)管理人員，利用專業(yè)知識梢助風(fēng)控部門更好地運(yùn)作，監(jiān)督各部門活動(dòng)按照其管理規(guī)章從事營銷工作，并且通過實(shí)施動(dòng)態(tài)監(jiān)控減少業(yè)務(wù)人員發(fā)生道德風(fēng)險(xiǎn)的可能性,增強(qiáng)市場營銷管理的有效性。

對客戶和經(jīng)銷商進(jìn)行信用調(diào)杳“在挑選經(jīng)銷商時(shí),應(yīng)當(dāng)考慮其信用等級及銷售能力，對那些有不良交易記錄、應(yīng)收款較多、付款能力較差、資本構(gòu)成不合理、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大、經(jīng)營狀況不好的經(jīng)銷商和客戶，必須現(xiàn)款現(xiàn)貨,不能向其賒銷賬款;同時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在創(chuàng)業(yè)初期建立客戶檔案，與信用等級高的客戶加強(qiáng)合作。

初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)與經(jīng)銷商和客戶建立長期合作、相互信任的關(guān)系。如果交易雙方能夠在合作之初就建立這種穩(wěn)定的關(guān)系，不僅能夠降低企業(yè)的交易成本，而FL能大大降低企業(yè)的分銷風(fēng)險(xiǎn)。

對不了解其商業(yè)信用的新客戶，在交易條件和交易程序上要嚴(yán)格進(jìn)行控制，以避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生并規(guī)范與經(jīng)銷商和客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系一切業(yè)務(wù)都要辦.合同。

加強(qiáng)對營銷人員特別是新招聘的營銷人員的全面培訓(xùn)，培訓(xùn)不合格不能從窄營銷工作。與減少營銷風(fēng)險(xiǎn)有關(guān)的培訓(xùn)內(nèi)容包括信用調(diào)查技巧、客戶識別技巧、經(jīng)濟(jì)合同法、財(cái)務(wù)結(jié)算等,并要求營銷人員對營銷風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的各種方式有比較透徹的r解。初創(chuàng)企業(yè)還可以通過嚴(yán)格信用（賒銷）審批制度、制定合理的信用政策,包括信用（賒銷）期間、信用（賒銷）標(biāo)準(zhǔn)、折讓和折扣等,從源頭上杜絕來自經(jīng)銷商和客戶的風(fēng)險(xiǎn)。

標(biāo)簽：惠州池州德宏山南日照陽江合肥隴南

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