在10月20日召開亞太地區(qū)渠道大會前夕，Avaya公司針對明年業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)期，在200多家即將參會的合作伙伴中進行了一項調(diào)查，調(diào)查結(jié)果非常積極——90%的合作伙伴預(yù)計， 2012年的業(yè)務(wù)將繼續(xù)增長，其中超過一半的合作伙伴表示，明年將實現(xiàn)很高的一位數(shù)，甚至兩位數(shù)”的增長。
這無疑是個振奮人心的消息，難怪今年渠道大會的關(guān)鍵詞是增長”。不要把這里的增長只理解為Avaya的增長，事實上，按照Avaya負責(zé)銷售與市場的全球高級副總裁Joel Hackney的解釋，是通過幫助客戶業(yè)務(wù)成長而實現(xiàn)Avaya自身的增長?？蛻舾偁帀毫υ絹碓酱?，尤其需要協(xié)作技術(shù)來幫助提高生產(chǎn)力和效率，以應(yīng)對挑戰(zhàn)。Avaya通過統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心等領(lǐng)先技術(shù)，幫助客戶更快地進行協(xié)作，更聰明地做出決策，更好地開展業(yè)務(wù)?？蛻舫砷L優(yōu)先是我們的原則和宗旨。”
亞太區(qū)形勢喜人
Joel Hackney說，從全球來看，亞太地區(qū)和中國市場是增長最快的區(qū)域。Avaya亞太區(qū)總裁Francois Lancon透露，2011財年，亞太地區(qū)銷售收入增長率繼續(xù)在Avaya公司拔得頭籌，前三個季度增長率高達30%。
圖：Avaya亞太區(qū)總裁 Francois Lancon
在這樣的高速增長中，渠道顯然功不可沒。早在2009年11月，Avaya推出新的渠道計劃Avaya Connect，對原有的渠道政策進行了重大變革。在這項計劃中，Avaya提供更多的資金、技術(shù)、市場和銷售支持，并提供更為方便高效的培訓(xùn)和認證，來促進渠道的業(yè)務(wù)成長。其目的是構(gòu)建全球一致的渠道框架，幫助渠道伙伴更好地服務(wù)客戶。其中一個重大轉(zhuǎn)變，是讓渠道合作伙伴術(shù)業(yè)有專攻”。做分銷的合作伙伴主要任務(wù)是將代理商工作做好，做直接用戶的代理商則專注于把最終用戶服務(wù)好。將近兩年的時間過去了，Avaya的業(yè)績增長顯然證明了這一渠道政策的成功。
面對未來，F(xiàn)rancois Lancon表示，2012財年Avaya在亞太地區(qū)的業(yè)務(wù)重點，包括繼續(xù)致力于以客戶為中心的、合作伙伴驅(qū)動的業(yè)務(wù)模式，專注于滿足亞太地區(qū)客戶的需求。此外，Avaya還將在關(guān)鍵行業(yè)持續(xù)創(chuàng)新。例如金融服務(wù)、酒店、政府、醫(yī)療、制造和外包行業(yè)。他還強調(diào)，對于Avaya及其客戶在亞太地區(qū)的持續(xù)成功，Avaya服務(wù)業(yè)務(wù)也發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。而Avaya服務(wù)業(yè)務(wù)既可以由Avaya直接提供，也可以通過強大的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)共同提供。
中國業(yè)務(wù)將擴大
Avaya亞太區(qū)在全球成長最快，中國則是Avaya亞太區(qū)成長最快的區(qū)域。”Avaya大中國區(qū)總裁王昀對中國市場的表現(xiàn)充滿了自豪。
圖：Avaya大中國區(qū)總裁 王昀
談及迅速成長之道，王昀表示，讓渠道合作伙伴術(shù)業(yè)有專攻”當(dāng)然是主要原因之一，另外一個因素是在人員覆蓋上的快速擴展。在過去兩年多的時間里，Avaya直接銷售人員從原來覆蓋4個省/直轄市，截止到今年年底，將可以覆蓋近18個省份。”
業(yè)務(wù)增長的第三個重要原因，則是比較專注，不僅讓渠道通過分工而專注，并且讓研發(fā)更加專注于本地細分市場。Avaya在中國市場有一個產(chǎn)品委員會，會對中國的市場環(huán)境、產(chǎn)品特色做很多的分析，以便推出更貼近中國市場的解決方案和應(yīng)用，而且是針對不同行業(yè)、不同區(qū)域——這意味著更加貼近我們的客戶。”王昀說。
此外，Avaya還花了很多功夫跟各個行業(yè)里的應(yīng)用開發(fā)商做整合，并為其提供幫助。去年，我們在北京成立了亞太區(qū)第一個應(yīng)用實驗室，從而讓很多合作伙伴基于Avaya平臺的應(yīng)用在實驗室里能夠很快地磨合和測試，連同Avaya的產(chǎn)品迅速推向市場。”顯然，王昀對Avaya成長的因果關(guān)系了然于胸。
面對即將到來的2012財年，找到開啟成功之門金鑰匙的Avaya，顯然將繼續(xù)發(fā)揮它的巨大威力。王昀對記者透露了Avaya新一財年的市場策略：首先，渠道大的構(gòu)架上不會改變，但在合作伙伴的數(shù)量上肯定會有所增加，尤其會注重二、三級省份城市渠道的開發(fā);其次，渠道會更關(guān)注以應(yīng)用和解決方案為核心的合作伙伴; 第三，市場覆蓋將會擴展到20個省份/直轄市，對于北京、上海、廣州、深圳等一線城市將進行更深化的行業(yè)細分和覆蓋，把重點行業(yè)做細做深，培養(yǎng)更多的對特定行業(yè)非常了解的資深銷售顧問;第四，增加對大客戶的直接服務(wù)能力。與此同時，與合作伙伴緊密配合，從而更好地服務(wù)中小企業(yè)客戶群。
王昀還透露，隨著中國業(yè)務(wù)的增長，Avaya不僅將建立深圳辦公室，上海辦公室的規(guī)模也將擴大。
簡單、開放、創(chuàng)新 構(gòu)成的核心競爭力
Avaya負責(zé)渠道業(yè)務(wù)的全球副總裁 Jeremy Butt在渠道領(lǐng)域已經(jīng)歷練了20余年，對于渠道的需求和管理了然于胸。他表示，新財年將在渠道投入更多的費用，以支持重點合作伙伴。他的理念是，渠道計劃永遠不會是完成時態(tài)，而是需要不斷地改進。其關(guān)鍵在于掌握平衡，既不要變化太快，也不要行動太慢，這就需要良好的判斷力。
Jeremy Butt也深諳渠道商們的心理：做代理完全是個商業(yè)決定，其核心原則是跟著能給自己帶來利潤的原廠商走。因此，除了好的渠道策略，還必須有在市場上具有競爭力的產(chǎn)品。而Avaya恰恰具備了這一根本要素。
縱觀Avaya的統(tǒng)一通信和聯(lián)絡(luò)中心產(chǎn)品，都把簡單易用性作為了首要目標(biāo)，即通過技術(shù)整合，簡化使用流程，提升用戶體驗，做到以人為中心。不管客戶使用何種終端設(shè)備，都要確保企業(yè)級應(yīng)用能夠在協(xié)作方面具有同等能力，并且讓使用非常方便，通過一個按鈕就可以達到目的。” Francois Lancon這樣闡述Avaya產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計的宗旨。
而開放是Avaya的另一個信念。Avaya 2009年推出并不斷提升的統(tǒng)一通信平臺 Aura，是一種突破性的開放架構(gòu)。它基于初始會話協(xié)議(SIP)和開放標(biāo)準(zhǔn)，可以跨越多廠商、多地點，以及多種通信方式，輕松地對通信進行集成。這大大降低了企業(yè)通信的復(fù)雜性和基礎(chǔ)設(shè)施成本，并且為實施更廣闊的統(tǒng)一通信戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。這使得不管員工身在何處，都能迅速向他們提供語音、視頻、消息、在線狀態(tài)、Web應(yīng)用等多種通信功能。我們是完全開放的架構(gòu)，也是唯一有能力進行全面整合的公司。” Francois Lancon對此充滿了自信。
作為統(tǒng)一通信領(lǐng)域排名第一的公司，對創(chuàng)新的追求則是Avaya一貫的文化。比如，面對社交媒體的洶涌大潮，Avaya迅速推出了新的社交媒體解決方案，和聯(lián)絡(luò)中心解決方案整合在一起，以幫助企業(yè)用戶用自動化方式掃描社交媒體內(nèi)容(如微博和Facebook)，通過分析發(fā)現(xiàn)其中的含義，從而采取相應(yīng)的行動。這讓企業(yè)有效地將社交媒體納入了銷售和客戶服務(wù)戰(zhàn)略。
就在本次大會期間，Avaya負責(zé)公司發(fā)展與戰(zhàn)略的高級副總裁Brett Shockley告訴記者，Avaya剛剛又收購了英國語音搜索與分析技術(shù)廠商Aurix。他說，通過此次收購，Avaya將可為聯(lián)絡(luò)中心和統(tǒng)一通信方案增加語音分析功能，從而進一步提高對企業(yè)及最終客戶的服務(wù)質(zhì)量。
簡單、開放、創(chuàng)新的產(chǎn)品策略，與客戶價值第一的商業(yè)理念結(jié)合在一起，構(gòu)成了Avaya持續(xù)增長的秘密。這是記者通過在2011渠道大會細致采訪后得出的結(jié)論。
