做電銷(xiāo)呼叫中心如何面對(duì)一張口客戶(hù)就拒絕

銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到客戶(hù)各式各樣的拒絕，可以說(shuō)銷(xiāo)售就是從拒絕開(kāi)始的。即便是最出色的銷(xiāo)售高手，也會(huì)經(jīng)常聽(tīng)到潛在客戶(hù)對(duì)他們說(shuō)不，那么他們又是如何應(yīng)對(duì)的呢？ 當(dāng)被客戶(hù)拒絕后，首先你要知道客戶(hù)的不意味著什么？ No3 時(shí)機(jī)不對(duì) 客戶(hù)有時(shí)候說(shuō)不，意思是我現(xiàn)在不買(mǎi)。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，買(mǎi)東西的時(shí)機(jī)很重要，他今天不買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，可能是想以后再買(mǎi)。所以這時(shí)候你的任務(wù)就是明確他想真正購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間，并且采取行動(dòng)來(lái)幫助他們盡早做出決定，而不是往后拖延。 銷(xiāo)售過(guò)程中，大多數(shù)客戶(hù)在選購(gòu)產(chǎn)品的整個(gè)過(guò)程中說(shuō)不的次數(shù)會(huì)有5-8次，如何把客戶(hù)的不變成行，你可以這樣做。 對(duì)客戶(hù)的拒絕不要信以為真 通?？蛻?hù)對(duì)自己不了解的事物的第一反應(yīng)就是拒絕，拒絕是人們自我保護(hù)的一種習(xí)慣。所以，銷(xiāo)售人員在每次銷(xiāo)售之前，不要想一步到位，要一步步來(lái)。從準(zhǔn)備、電話交流、挖掘需求、見(jiàn)面演示一直到最后的成交，這每一步中都會(huì)存在客戶(hù)的拒絕。銷(xiāo)售的第一步結(jié)果不是成交，而是順利地推進(jìn)下一步。 給客戶(hù)選擇的機(jī)會(huì) 和客戶(hù)溝通的時(shí)候，不要直接和客戶(hù)確認(rèn)具體的時(shí)間。要給客戶(hù)一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)，讓其有時(shí)間考慮。通過(guò)和客戶(hù)協(xié)商確認(rèn)好最后能夠見(jiàn)面的時(shí)間，才不會(huì)讓客戶(hù)有拒絕你的機(jī)會(huì)。 正能量的心態(tài) 銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，難免會(huì)遇到很多客戶(hù)的拒絕，要把客戶(hù)的拒絕看成是成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。無(wú)論遇到什么困難，相信成功終會(huì)到來(lái)。積極樂(lè)觀的人會(huì)有著強(qiáng)大的傳播力和吸引力，客戶(hù)會(huì)更容易和你敞開(kāi)心扉，從而促成你銷(xiāo)售訂單的成交。 No1 客戶(hù)還有問(wèn)題存在 客戶(hù)說(shuō)不意味著他還有一些問(wèn)題或者顧慮沒(méi)有解決?？蛻?hù)也許疑惑你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比是怎么樣的，你的產(chǎn)品又有什么優(yōu)勢(shì)？這是銷(xiāo)售員必須要去面對(duì)的挑戰(zhàn)。 No2 客戶(hù)需要更多的購(gòu)買(mǎi)理由 客戶(hù)也許沒(méi)有把自己的全部情況告訴你，比如他真正的需求以及是否會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品。客戶(hù)也許是對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么問(wèn)題，又或者是他對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，但無(wú)法接受你提出的價(jià)格。所以這時(shí)候你就需要使用適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售技巧，去推動(dòng)和客戶(hù)之間的關(guān)系，讓客戶(hù)有決定購(gòu)買(mǎi)的理由。 世界級(jí)的銷(xiāo)售大師湯姆·霍普金斯，總結(jié)過(guò)一個(gè)說(shuō)服客戶(hù)的循環(huán)圖。它是從開(kāi)始尋找潛在客戶(hù)到成功簽單的整個(gè)銷(xiāo)售路線圖，如果銷(xiāo)售人員能掌握這其中的循環(huán)過(guò)程，那離成功銷(xiāo)售就不遠(yuǎn)了。 這個(gè)循環(huán)圖分為外循環(huán)和內(nèi)循環(huán)。 外循環(huán)包括 1 首先與客戶(hù)建立融洽的關(guān)系； 2 了解客戶(hù)的真正需求； 3 向客戶(hù)展示你的產(chǎn)品； 4 在收尾時(shí)向客戶(hù)提問(wèn)題； 如果在第四點(diǎn)結(jié)束后還是沒(méi)有達(dá)成交易，那就進(jìn)入了內(nèi)循環(huán)過(guò)程； 內(nèi)循環(huán)包括 1 再次與客戶(hù)建立融洽的關(guān)系； 2 找到客戶(hù)存在的疑問(wèn)； 3 回答客戶(hù)的問(wèn)題； 4 再次在結(jié)尾時(shí)向客戶(hù)提問(wèn)題。 職場(chǎng)上銷(xiāo)售高手都是從拒絕開(kāi)始的，拒絕是成長(zhǎng)的催化劑。面對(duì)客戶(hù)的拒絕，銷(xiāo)售人員要運(yùn)用靈活的銷(xiāo)售策略和技巧去應(yīng)對(duì)，把客戶(hù)導(dǎo)入上面的銷(xiāo)售循環(huán)圖，了解客戶(hù)的真正需求，直至銷(xiāo)售成功。