在傳統(tǒng)電話銷(xiāo)售，特別是做Cold-Call(陌生拜訪)時(shí),經(jīng)常要用到所謂繞障礙”的技巧。其根本原因是無(wú)法獲取到準(zhǔn)確真實(shí)的關(guān)鍵人聯(lián)系信息，所以不得不應(yīng)付前臺(tái)或秘書(shū)這些擋駕者的折磨。但你如果應(yīng)用了直復(fù)式電話行銷(xiāo)的思路，由于比較注意數(shù)據(jù)庫(kù)以及通過(guò)其他媒介(如電子郵件等)做數(shù)據(jù)的篩選。
所以，繞障礙的技巧要求并不像傳統(tǒng)cold-call那樣高了，因?yàn)榛旧戏峙涞戒N(xiāo)售手上的數(shù)據(jù)庫(kù)都是準(zhǔn)確的關(guān)鍵人的數(shù)據(jù)庫(kù)。
在關(guān)鍵人電話聯(lián)系方式里通常里家庭電話，辦公電話以及手機(jī)。手機(jī)除非關(guān)機(jī)或時(shí)間不合適，一般都能接通。而辦公電話和家庭電話不會(huì)是前臺(tái)總機(jī)之內(nèi)，如果負(fù)責(zé)人不在，一般都是其同事或助理接，我們?cè)诒竟?jié)要探討的就是如何繞過(guò)他們而和關(guān)鍵人溝通上。
技巧一：與擋架者搞好關(guān)系
擋駕者的作用不可忽視。如果電話營(yíng)銷(xiāo)人員懂得尊重他們，并和他們關(guān)系融洽。他們就很可能幫你解除困難。因?yàn)樗麄儾粌H知道老板的行程習(xí)慣，也掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。因此必須搞好與他們的關(guān)系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見(jiàn)面或談話的原因。
在和他們溝通時(shí)候，要把他們當(dāng)成總經(jīng)理或熟悉的朋友那樣對(duì)待，在電話中始終保持微笑，友好的態(tài)度，并可請(qǐng)求他們的幫助，在與他們的互動(dòng)中，以留下良好印象為基本目的，同時(shí)在熟悉之后，抓住適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)請(qǐng)求他讓你與老板或經(jīng)理通電，這就要求你必須感覺(jué)非常地敏銳。
技巧之二：懂得應(yīng)付對(duì)方的反對(duì)
即使你已盡全力，助手仍然堅(jiān)決拒絕，那你就應(yīng)當(dāng)找到適當(dāng)?shù)恼摀?jù)來(lái)對(duì)待她。別一味相信她說(shuō)的那一套：當(dāng)她說(shuō)留下你的電話號(hào)碼，呆會(huì)兒我們回復(fù)”，或經(jīng)理在開(kāi)會(huì)，我不知道什么時(shí)候結(jié)束時(shí)，千萬(wàn)不要當(dāng)真!這時(shí)應(yīng)問(wèn)她什么時(shí)候才能找到經(jīng)理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名，晚點(diǎn)再來(lái)電。如果她要你發(fā)一份傳真過(guò)去，則建議你說(shuō)資料太多，告訴負(fù)責(zé)人的E-mail為佳。因?yàn)榘l(fā)E-mail的話可以得知老板的電子郵箱，這有時(shí)是非常有用的，因?yàn)樗懿唤?jīng)"過(guò)濾"地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。因此你在再致電助手時(shí)可以對(duì)他說(shuō)，老板在E-mail中說(shuō)了可以直接與他通電話，這樣她就不容易再擋駕你了。
技巧之三：直接向秘書(shū)小姐挑明
如果你已經(jīng)按秘書(shū)的要求做了(傳真或寄了小冊(cè)子給他)，你便可以向她施壓以取得會(huì)談的機(jī)會(huì)。當(dāng)我在寄過(guò)小冊(cè)子后我會(huì)在**日期、鐘點(diǎn)來(lái)電。”對(duì)她說(shuō)：我已按你的要求寄來(lái)了小冊(cè)子，現(xiàn)在讓我跟你談一談吧。”通常，50%的機(jī)會(huì)可以越過(guò)障礙。如果秘書(shū)仍然以借口推脫，就不妨直接對(duì)他挑明："請(qǐng)問(wèn)您是真的時(shí)間很忙，還是善意地拒絕我，請(qǐng)您直接告訴我你的想法。”
技巧之四：換個(gè)時(shí)間撥打
所有的技巧都有可能無(wú)效，在這種情況下，無(wú)謂浪費(fèi)精力，可以換個(gè)時(shí)間撥打：有些時(shí)間是特別適合直接聯(lián)絡(luò)到你想找的人的：當(dāng)秘書(shū)不在時(shí)，那么你便有很大的機(jī)會(huì)聯(lián)系到經(jīng)理本人。根據(jù)個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，通常高級(jí)管理層上班都比較早，下班比較晚，所以你可以在早上7：30到8：30期間，中午吃飯換班，晚上6點(diǎn)以后或周末給負(fù)責(zé)人去電。
技巧之五：以客戶或咨詢(xún)者身份
在沒(méi)有接觸到任何負(fù)責(zé)人之前，你應(yīng)把你真正的目的隱藏起來(lái)，告訴對(duì)方別的理由。例如，想購(gòu)買(mǎi)某種商品，詢(xún)問(wèn)資料或應(yīng)聘某職位等，然后再在和負(fù)責(zé)人的談話過(guò)程中透露你的真正意圖。
