你需要感知潛在客戶的需求。把困擾你的潛在客戶的這些問(wèn)題設(shè)置成一個(gè)個(gè)不同的場(chǎng)景，置身其中設(shè)身處地的思考一下，這是解釋內(nèi)容創(chuàng)意和主題創(chuàng)意過(guò)程的最好方式。
想要在內(nèi)容營(yíng)銷這項(xiàng)工作中取得令人稱奇的成績(jī)？那么就跟隨我來(lái)進(jìn)行一場(chǎng)黑夜之旅吧。我們出發(fā)……去一些可怕的地方探險(xiǎn):人類的心靈深處。誰(shuí)知道我們會(huì)發(fā)現(xiàn)什么，盡管可能是會(huì)發(fā)現(xiàn)令人毛骨悚然的,但是旅程已經(jīng)開(kāi)始了。
你知道，我們的內(nèi)容營(yíng)銷人員執(zhí)著于客戶和潛在客戶的需求。了解客戶的需求是我們的職責(zé)所在。我們不難理解這樣的感覺(jué)：當(dāng)燈光暗去，黑夜降臨，恐懼感像一個(gè)壞人一樣盤(pán)踞在我們的腦海里。
是什么讓你的客戶遲遲難以入睡？
如果你反復(fù)的聽(tīng)見(jiàn)一件事，那是因?yàn)檫@件事正是困擾你的核心問(wèn)題。當(dāng)困境初露端倪的時(shí)候，應(yīng)對(duì)策略也開(kāi)始慢慢成形。
讓我們來(lái)看一看那些失眠的消費(fèi)者。
我們說(shuō)安妮的頭睡在枕頭上，但是她的思維依然活躍著。我怎樣把那些惡棍趕出我的花園？為什么孩子們總是患上流感？我把我的iphone放到哪里了？我該怎么提高我的反手技術(shù)？我什么時(shí)候才能找到我的另一半？
很明顯，安妮也是輾轉(zhuǎn)反側(cè)無(wú)法入睡的人。那么丹尼呢？他是躺下來(lái)了，但是工作中面臨的困境一直在他的腦海中盤(pán)旋。如何能找到一個(gè)助手來(lái)減輕我的負(fù)擔(dān)？為什么我為客戶工作的時(shí)間不斷減少？我想要的光明前景在哪里？新的商業(yè)計(jì)劃書(shū)出了什么問(wèn)題？什么時(shí)候CEO會(huì)忘記我？
丹尼也是一樣無(wú)法入眠。他像其他人一樣在渴望找到問(wèn)題的答案。月光之下，這些問(wèn)題像怪獸一樣纏繞著我們。
而他們的問(wèn)題恰巧就是你的答案。我的朋友，內(nèi)容營(yíng)銷這一行里充滿著令人望而生畏的規(guī)則界限。我們需要找到這些令人畏懼的問(wèn)題，并克服困難。
怎樣才能克服呢？我們需要開(kāi)動(dòng)腦筋來(lái)對(duì)付它們。
我們需要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、研究問(wèn)題、解決問(wèn)題。但必須承認(rèn)的是，問(wèn)題的答案并不顯而易見(jiàn)，解決問(wèn)題的過(guò)程也不像我們想象的那么簡(jiǎn)單。
你需要避免只是簡(jiǎn)單的用發(fā)廣告的形式來(lái)解決問(wèn)題，或許把你所能提供的商品匯總到一起提供給潛在客戶是解決問(wèn)題最簡(jiǎn)單的辦法，但是這在內(nèi)容營(yíng)銷中并不起作用。
你需要感知潛在客戶的需求。把困擾你的潛在客戶的這些問(wèn)題設(shè)置成一個(gè)個(gè)不同的場(chǎng)景，置身其中設(shè)身處地的思考一下，這是解釋內(nèi)容創(chuàng)意和主題創(chuàng)意過(guò)程的最好方式。你可以在我這里得到一些捷徑，希望這能夠帶動(dòng)你的大腦進(jìn)行積極的思考。
場(chǎng)景1：薄荷糖
這是一種常見(jiàn)的消費(fèi)品。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)薄荷糖的原因并不難理解。那么原因是什么呢？答案很明顯，薄荷糖可以清新口氣。市場(chǎng)人員會(huì)進(jìn)行更深層次的挖掘。為什么人們會(huì)在意口氣是否清新呢？因?yàn)檫@讓關(guān)系更親密，讓情話更動(dòng)聽(tīng)，使接吻變得更加愉快。嗯,大家都知道這些原因。
但是，記住，內(nèi)容營(yíng)銷員同時(shí)也兼具出版商的特點(diǎn)。出版商并不滿足只吸引那些一次性的讀者。他們需要讀者訂閱讀物。沒(méi)有人會(huì)訂閱有關(guān)薄荷糖的博客或者系列視頻。但是如果把內(nèi)容換成是約會(huì)、性感、浪漫、或者愛(ài)，結(jié)果會(huì)怎么樣呢？我相信人們會(huì)非常渴望訂閱這些內(nèi)容。
場(chǎng)景2：書(shū)籍代理商
我有一個(gè)客戶，他的業(yè)務(wù)是為買(mǎi)書(shū)人提供一個(gè)綜合性的服務(wù)——提供包含了大部分書(shū)籍情況的搜索引擎。大學(xué)生們?cè)谒木W(wǎng)站上輸入書(shū)籍名稱或者ID碼，然后系統(tǒng)就會(huì)顯示出書(shū)店里這本書(shū)的庫(kù)存情況，價(jià)格和評(píng)級(jí)情況。學(xué)生們需要以一個(gè)較低的價(jià)格買(mǎi)到自己所需要的書(shū)。
是不是如何以便宜的價(jià)格買(mǎi)到書(shū)這個(gè)問(wèn)題讓學(xué)生們失眠呢？可能一學(xué)期有一個(gè)晚上會(huì)是這樣的。讓我們來(lái)分析一下這個(gè)問(wèn)題，如果大學(xué)生們通過(guò)搜索來(lái)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格較低的書(shū)籍，那么下學(xué)期他需要從頭開(kāi)始重新搜索。我們?nèi)绾卧趯W(xué)生們的整個(gè)大學(xué)生涯中吸引到他們呢？博客上必須注意到他們所面臨的真正的問(wèn)題是缺乏資金。
這是不是大學(xué)生們的共同呼吁？他們的資金很少。我建議我們創(chuàng)建一個(gè)博客，定期更新內(nèi)容，告訴他們你是如何成功完成學(xué)業(yè)的：省錢(qián)的烹飪方法，娛樂(lè)，旅游，裝修，家具和生活方式。節(jié)儉的大學(xué)，要我自己說(shuō)的話，這不錯(cuò)。
場(chǎng)景3：醫(yī)院的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)
這里有一個(gè)現(xiàn)實(shí)的例子。我的客戶有一個(gè)可靠的，可拓展的，功能強(qiáng)大的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)解決方案。醫(yī)院可以配置這樣的網(wǎng)絡(luò)。醫(yī)院搶救生命會(huì)依賴這樣網(wǎng)絡(luò)，醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)工程師深知這一點(diǎn)。
那么是不是無(wú)線網(wǎng)絡(luò)工程讓他們不能入睡呢？有時(shí)候可能是的。他們有沒(méi)有認(rèn)真研究過(guò)這個(gè)課題？可能有吧。但是真正困擾這些專業(yè)人員的噩夢(mèng)是營(yíng)造醫(yī)療保健環(huán)境所面臨的一系列技術(shù)問(wèn)題。
讓醫(yī)院擁有最好的設(shè)備，這個(gè)營(yíng)銷方案的內(nèi)容深深觸動(dòng)了我。設(shè)備、應(yīng)用程序、系統(tǒng)、管理工具，保健趨勢(shì)，這真是營(yíng)銷員的沃土啊。
場(chǎng)景4：在線廣告文案
歡迎瀏覽我的內(nèi)容營(yíng)銷策略。我是一名廣告文案。問(wèn)題是：誰(shuí)會(huì)經(jīng)常的閱讀你的文案？我猜，我的競(jìng)爭(zhēng)者——廣告文案會(huì)經(jīng)常閱讀它們。還有一個(gè)問(wèn)題是：誰(shuí)會(huì)購(gòu)買(mǎi)這些廣告文案？沒(méi)有人會(huì)買(mǎi)。在線營(yíng)銷者僅僅是在尋找廣告營(yíng)銷方案這個(gè)想法正確么？不正確。他們尋求的是有效的營(yíng)銷結(jié)果。真正有效的在線營(yíng)銷可以讓他們?cè)诠ぷ魃铣蔀槊餍恰?/P>
我從事廣告文案工作很長(zhǎng)時(shí)間了，但是沒(méi)有人撥打我的電話訂購(gòu)產(chǎn)品。對(duì)于從事廣告文案的人來(lái)說(shuō)，以前真正困擾他們的噩夢(mèng)是在廣袤又復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)世界里，拿不出真正有效的營(yíng)銷方案。
這里還有一個(gè)有點(diǎn)邪惡的小秘密。
作為一個(gè)市場(chǎng)人，我們不僅要捕捉到引起恐懼感和挫敗感的腦電波，我們還要知道是什么催生了這些噩夢(mèng)。我們需要提出問(wèn)題，并把問(wèn)題放大，以便于研究解決問(wèn)題。否則，問(wèn)題不會(huì)自己浮出水面。
它并不像聽(tīng)起來(lái)一樣曲折。我們只是需要培育新的需求。
在ipod出現(xiàn)以前，沒(méi)人設(shè)想過(guò)我們會(huì)把上萬(wàn)首歌打包裝進(jìn)口袋。但是史蒂夫做到了。但實(shí)際上，他當(dāng)初只是想挽救瀕于死亡的音樂(lè)錄制業(yè)務(wù)。然后制造新的消費(fèi)需求這項(xiàng)工作出現(xiàn)了。
這個(gè)策略的出現(xiàn)成為區(qū)分你是能夠變得富有還是貧窮的判斷標(biāo)準(zhǔn)。這是一個(gè)時(shí)代的神話。
思考一下這些事情：你的客戶們?cè)趽?dān)心什么？你怎樣才能知道他們的想法？怎樣給他們提供幫助？怎么讓你的營(yíng)銷信息成為為客戶解惑的靈丹妙藥？
帶著這些問(wèn)題睡上一覺(jué)。
